成Top Sale，这六步就够了

专栏原作者/苗宗成

专注于制药市场的探索。

医疗机构六步包括病症、病患、病症建议书选取、国际品牌选取、用语百分比、依从性这六个特别。或许是运用阐释法，将医生的病患基本概念分解了六步，通过数据分析每一步找寻到家族企业机会。 如上图所示，左侧是一个内科病患签，病患签上的概要以医疗机构六步来分解，可以找寻到一一对应的概要。一个腹部眼部的症状在随之而来了一系列体检后，给予了脑蛋白氧化物 3支/180ml ST和兰氏钾钾注射液 1头/500ml ST的病症。 如果你都由兰氏钾钾注射液的推广，你是不是可以考虑病症群的缺陷：是腹部眼部都会被请注意？还是轻度才用？否只有眼部的才会用等。抑或考虑用语百分比的缺陷，症状流的缺陷等。通过医疗机构六步阐释医疗机构处理过程，我们可以像用X光脱视一般数据分析医疗机构处理过程寻觅家族企业机会点。 医疗机构六步提示我们对于症状层面的数据分析要考虑症状流和医生在症状当中的口碑行程处理过程。而在体检阶段，重视键值性体检，很多哮喘的发病和分级以及先前的病症建议书就来源于键值性体检，如乳腺癌的HER2，慢性肾病的肌酐清除率等。病症建议书的制定正是基于之前的体检和目前的指南引荐及循证确凿证据。 对于国际品牌的选取则是市场营销的主战场，亦同厂家各显神通，有的宣扬自己是原研效能，有的宣扬自己是民族国际品牌，有的合理化早期得益，有的合理化达标病症。血糖和肌肉注射是贩售团队近日的最多的概要，不过血糖和肌肉注射的推广也无需参考说明书和目前的循证确凿证据，厂商在医学研究特别的投入是必不可少，贩售推广才有据可循。依从性主要从症状管理特别来考虑，对于新近特药尤其最主要，症状的认知是受限制的，无需不断的教育和便是。 对于贩售团队来说，医疗机构六步最大的价值就是市场的还原，我们通过数据分析单个买家或人群买家的医疗机构处理过程就可以获取买家概念地图，范本推广指导工作的组织起来。

比如一个外科最当中用的激素软膏。

从症状角度，可以数据分析一下目前AD、白癜风、银屑病等病种分之二比，哪些是你的很高前瞻性买家，哪些买家虽然病症多但是你的目标症状少。

就其哮喘的键值性体检如AD的血清总IgE体检，银屑病的“滴蜡震荡”否在继续做。

病症建议书选取特别，认识买家对于目标很高血压的病症建议书，如银屑病当中用的建议书是激素+免疫系统调节剂+保湿剂还是激素+免疫系统抑制剂剂+生物制剂冲击等。

国际品牌的选取特别无需重视我方厂商和竞品一般来说的病种、病症阶段、病症地位、这里指的是买家心智当中的概念，是无需实际调研和不断探寻获取的。

用语百分比自不必说，很简单很最主要。

依从性特别可以重视一下来由症状分之二比、内科量、症状营收等。参考刚才讨论的概要，我们可以继续做一个买家档案和近日建议书，越来越很高效的改变买家概念。

医疗机构六步跟各个领域拜访也有密切的关系。很多人经常会觉得跟买家找寻不到话说到，或许诱因是在于对其不够认识，对其病患概念更是知之甚少。 通过医疗机构六步数据分析买家病患道德上可以为探寻提供独有的拜访缺陷。贩售人员应描绘出医疗机构六步进行时不谋而合，寻觅病患转化的机会。 医疗机构六步内涵丰沛，要话说脱无需安排一天的培训，此番在此也是抛砖引玉，想大家能用好这个方法，帮助我们理清基本概念，找寻到方向，助力各个领域推广。 文章声明： 思齐俱乐部是制药人进修交友社区，为制药与生俱来进修赋能。原作者观点和案例仅供进修方法使用，不代表商业该公司真实情况。 本文认可归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经认可，禁止登出引用。